Pour vendre plus parlez de vos concurrents !

Cela peut vous paraitre étrange mais j’ai bien dit parlez de vos concurrents pour vendre plus. Pourquoi ? Pour montrer à quel point vous êtes convaincu que votre produit est le meilleur ! Pour vendre, le plus important est d’avoir confiance et de croire en son produit. Vous avez beau avoir le meilleur gadget du monde, un remède pour soigner le cancer, si vous ne croyez pas au potentiel de votre produit il est fort probable que celui-ci disparaisse rapidement du marché !

Quelles-en sont les raisons ?

Parlez de vos concurrents pour vendre

Parlez de vos concurrents pour vendre

Je suis convaincu que 99% de nos choix (voire 100%) ne sont pas rationnels comme on voudrait qu’ils soient, mais sont liés à nos émotions. Franchement, quand  je vais à la Fnac, que je dois lutter pour trouver un vendeur et que celui-ci me liste les caractéristiques (et non les bénéfices) qui sont affichées sur la petite feuille devant moi, je n’ai aucune envie d’acheter même s’il s’agit du produit de mes rêves. Les émotions sont au cœur de l’acte d’achat !

Maintenant, prenez  le rôle du vendeur. Pensez-vous que vous arriverez à vendre votre produit correctement sans y mettre de la passion ? Nous sommes confrontés à des milliers de produits chaque jour, si vous n’arrivez pas à sortir du lot, ce n’est pas la peine de continuer !

D’accord, mais pourquoi devrai-je parler de mes concurrents ?

Si vous êtes convaincu du potentiel de votre produit (et j’espère que vous l’êtes maintenant, si ce n’est pas le cas relisez le paragraphe précédent), pourquoi ne pas le faire ? Les avantages sont nombreux ! En parlant de vos concurrents, vous montrez que :

  • Vous connaissez votre marché et que vous êtes un expert
  • Vous êtes confiant que votre produit est le meilleur
  • Vous n’avez pas peur

Mais attention, ne passez pas plus de temps à décrire son produit que le vôtre. Et surtout ne le critiquez pas ou si vous le faites, soyez objectif (est-ce réellement possible ?) et apportez des preuves. Vous ne devez en aucun cas descendre un concurrent. Ne faites pas la guerre. Ce n’est pas en disant pourquoi un concurrent est nul que vous allez passer pour un expert, bien au contraire. Restez humble.

Comment parler de mes concurrents si je vends un produit en ligne ?

Une méthode qui fonctionne bien et qui d’après moi est très efficace est de créer un tableau qui compare votre produit aux produits concurrents. La raison est simple. Lorsque vous achetez un produit, vous passez surement du temps à comparer les différentes offres sur le marché. Si une entreprise vous propose un tableau comparatif tout fait, il y a de fortes chances que vous l’utilisiez pour faire votre choix, et cela même en sachant que le but de celui-ci est de vous vendre leur produit.

D’accord, mais si mon produit est identique à celui de mon concurrent ?

Si techniquement vos produits ressemblent à ceux de vos concurrents, vous pouvez mettre l’accent sur le service que vous offrez en plus : vos garanties, votre politique de retour,  votre support ultra-réactif, … N’oubliez pas que vous ne vendez pas simplement un produit, vous vendez votre entreprise, votre marque !

Tableau comparatif

Tableau comparatif Getclicky

Prenons un exemple. En surfant sur le web récemment je suis tombé sur un site qui propose d’analyser et de tracker votre trafic. En somme, un concurrent de Google Analytics. Il s’agit de Getclicky. Leur site est vraiment bien réalisé je trouve. Simple et efficace. On y trouve des testimoniaux, une démo, … et un tableau comparatif (cliquez sur compare lorsque vous êtes sur la page d’accueil). Le tableau est vraiment très complet et sans avoir à passer plus de 5 secondes sur la page on a un aperçu de toutes les fonctionnalités proposées.

Parlez de ses concurrents peut comme on l’a vu être une arme de vente redoutable. Si vous le faites, n’hésitez pas à partager vos pages de comparaison dans les commentaires. Je suis curieux de voir vos exemples. Si vous ne le faites pas, réfléchissez-y sérieusement. Mais n’oubliez jamais d’être bon joueur. Rien ne vous empêche de complimenter un concurrent, précisez simplement pourquoi ce que vous faites est meilleur.

 


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29 commentaires à l'article “Pour vendre plus parlez de vos concurrents !”

  1. C’est la base de tout en fait. Ignorer ses concurrents, comme certains le font, pousse justement le client à aller voir ailleurs ce qui se passe de différent. Peu importe le domaine, il ne faut pas avoir peur de la compétition.

  2. Michele dit :

    Bonsoir Thomas,

    Voilà un excellent article dont j’aime particulièrement l’état d’esprit qui témoigne d’une éthique professionnelle …ça vaut plus que toute les pubs :-) Bravo ! je te souhaite un franc succès sur le web
    Michèle

  3. Lionel from devis site internet dit :

    Bonjour Thomas,

    Cette technique peut être une arme redoutable mais elle peut aussi s’avérer catastrophique. Dévaloriser un produit où un service d’un concurrent peut s’avérer dangereux voire coûteux.

    Bref ! redoutable oui mais à manier avec précaution.

  4. Julien from activités pour enfants dit :

    Entièrement d’accord avec toi apwn. Pour les tableaux il faut faire quand même attention à ne pas donner pour résultat : « notre produit est meilleur sur tous les plans ».

    • Xavier from Market Samurai dit :

      Oui et non, effectivement il faut être honnête et ne pas « cacher » des fonctionnalités fournies par les concurrents donc il faut que le produit que l’on propose soit au moins équivalent et apporte des fonctionnalités en plus ou qu’a lui tout seul il reprenne tous les « petits plus » des autres.

  5. David from Savon noir dit :

    Salut Thomas,

    la paradoxalité de ton titre m’a tout de suite donné envie de te lire. Après deux lectures (pour être sûr :P) ça a vraiment du sens. Non seulement ça montre son professionnalisme (connaissance du marché etc…) et la confiance en son produit. Et en plus on apporte une valeur ajoutée en rendant un service à son client, in fine ça rocks !

    @Lionel, justement Thomas préconise de ne pas descendre son concurrent ( logique, ceci n’apporte rien, ni à soi ni à son visiteur…).

    L’idée me plaît, si jamais je le fais, je ne manquerai pas de te donner le lien 😉

    A la prochaine

  6. Chafik from Ebooks-Gagnants dit :

    Les amateurs de développement personnel savent que toute notre vie est régie par nos émotions et par conséquent ça s’applique aussi sur webmarketing !
    Excellent article, je partage. 😉

    Cordialement,
    Chafik

  7. Lucie from automobile dit :

    Bonjour bonjour!

    Super article effectivement, elle ne s’applique malheureusement pas pour tous le monde ou du moins difficilement.

    Il est délicat de faire un tableau de nos forces et « faiblesses » faces à celle de nos concurrents si ces derniers sont des « stars » dans notre milieu.
    Pareil s’il y a trop de concurrence.

    Mais en tous les cas, vraiment un super article.

    Bonne journée

  8. Wald from Blog Marketing dit :

    Très bonne approche, je rajouterais juste que l’on peut éventuellement travailler avec ses concurrents.
    Étant dans le même secteur, l’échange peut être extrêmement riche.
    Il faut par contre un bon équilibre dans l’échange :)

  9. Simon dit :

    Je pense que c’est la tactique que je vais appliquer pour mon dernier projet …

  10. Anthony from marketing et reporting dit :

    Hello! très bon article, en fait c’est d’autant plus vrai qu’il s’agit de B2B, c’est un marché où le vendeur a tout le temps pour créer une véritable relation de confiance et du coup parler de ses concurrents n’est pas une mauvaise chose, au contraire, tu as raison, cela démontre une certaine confiance en soi de la part du vendeur.

  11. Tartine from galaxy nexus dit :

    Quand j’ai lu le titre je me suis dit : mais qu’est ce qu’il me raconte ? Finalement après lecture de l’article tu m’as presque convaincu :)

  12. Marc from appartement neuf en France dit :

    Critiquer trop ostensiblement ses concurrents est effectivement contreproductif, car cela projette une image négative de notre argumentaire chez le client.
    Une posture comparative plus neutre est sans doute plus adaptée.
    Mais l’idéal serait sans doute que nos concurrents parlent de nous en bien !…
    Mais là, j’en demande un peu trop ? 😉

  13. Séb from Bijoux dit :

    Perso, avec mes clientes, quand elles en demandent un peu trop en terme de prix ou de qualité, je les redirige vers les « gros » du marché et elles reviennent 😉 Mais le produit reste l’essentiel !

  14. shinee from nettoyant moto dit :

    La veille concurentielle est l’un des piliers de la stratégie commerciale.

    Aucun acteur du marché ne peut se targuer de ne pas avoir de concurrents, car le marché a horreur du vide…

    Attention toutefois au bad buzz, il faut parler de la concurrence comme l’explique cet article, mais gare à ne pas donner trop de crédit et de valeur à vos concurrents !

  15. Bonus Bwin dit :

    Cette façon de faire peut-être un couteau à double-tranchant. Ce n’est pas prudent de dénigrer un produit ou un service d’un concurrent. De surcroit, c’est très cher.

  16. nesk from graffeur Lyon dit :

    Je ne suis pas trop pour la critique des concurrents : c’est tellement de temps que l’on pourrait passer à développer sa propre activité.

  17. scooter dit :

    Superbe article! J’aime ta façon de voir les choses! Tu as entièrement raison. La seule nuance est de ne pas trop tomber dans l’excès. Un abus de confiance peut avoir des conséquences! Merci pour le partage.

  18. Maximilien from Plan Epargne Logement dit :

    Je rejoins tout à fait ce qui a été dit, je pense également que cela ne sert à rien de se promouvoir uniquement et ne jamais parler des autres.

    Je pense aussi que cela permet de paraître plus crédible que de parler un peu des autres et se comparer, notamment en mettant en avant ses avantages par rapport à ses concurrents directs.

  19. Harold dit :

    Très bon article ! Attention tout de même car on ne peut pas faire tout et n’importe quoi en termes de publicité comparative en France. Pour rappel, voici les dispositions de la loi :

    « Toute publicité qui met en comparaison des biens ou services en identifiant, implicitement ou explicitement, un concurrent ou des biens ou services offerts par un concurrent n’est licite que si :
    1° Elle n’est pas trompeuse ou de nature à induire en erreur ;
    2° Elle porte sur des biens ou services répondant aux mêmes besoins ou ayant le même objectif ;
    3° Elle compare objectivement une ou plusieurs caractéristiques essentielles, pertinentes, vérifiables et représentatives de ces biens ou services, dont le prix peut faire partie.
    Toute publicité comparative faisant référence à une offre spéciale doit mentionner clairement les dates de disponibilité des biens ou services offerts, le cas échéant la limitation de l’offre à concurrence des stocks disponibles et les conditions spécifiques applicables » (article L121-8 du code de la consommation).

    Et sachez que si le texte peut paraître simple, depuis 2001, c’est plus de 50 affaires qui ont été instruites dans ce domaine rien que sur internet.

    Si vous vous lancez dans cette voie, je vous invite vivement à obtenir l’avis d’un avocat spécialisé sur vos formulations et la présentation de ce que vous avancez. :p

    Comme qui dirait : on ne sait jamais. :p

    • Sophie from gag dit :

      J’allais dire la même chose! Et puis la publicité comparative, ça marche très bien dans les milieux anglo-saxons, est-ce que ça marche pour autant aussi bien en France? Même sans dénigrer ses concurrents, ça passe en général moyennement à mon sens. Mais peut-être que d’ici quelques années, c’est ce qui sera la pub de demain.

  20. Julien from Communiqué de presse dit :

    Je suis tout à fait d’accord avec ce qui a été dit. Cela ne sert à rien de s’enfermer dans sa bulle et de ne jamais parler des autres.

    Mieux vaut parler des autres et les comparer directement à votre offre, en soulevant les défauts de ses concurrents si possible 😀 La ça ne peut être qu’efficace 😉

  21. Chris from Cours de cinéma dit :

    De toute façon, un site qui vit en autarcie ne risque qu’une chose… Le naufrage !!

    Parler des concurrents est certes une stratégie à appliquer avec des pincettes, mais cela revient à ouvrir le site en faisant des liens vers des pages proches en terme de contenu, et donc faire plaisir à google.

    Après, évitez les liens directs vers vos concurrents mais privilégiez des pages neutres.

  22. Piercing dit :

    Cette technique est à double tranchant il faut être, à mon humble avis, irréprochable. En effet déprécier le concurrent risque de créer un retour de la part de ce dernier et par conséquent les défauts du concurrent risque de mettre en avant les nôtres…

  23. Nicolas from bien s'habiller dit :

    C’est clair que ne pas hésiter à dénigrer un peu ses concurrents ne peut pas faire de mal. Enfin ça ne peut qu’achever de convaincre un client hésitant l’idéal étant de réussir à présenter les produits de l’autre camp d’une façon qui donne une impression d’objéctivité.

  24. Marc from album photo dit :

    L’idée du tableau comparatif entre les concurrents et son propre service est une excellente idée. Par contre, je ne sais pas si légalement c’est faisable de comparer ses concurrent à son propre produit. En effet, j’ai entendu parlé qu’il était illégal de créer un comparateur de prix lorsqu’on possédait un des produits à comparer (à vérifier).

  25. kevin from construction maison dit :

    Pour parler des autres il faut être meilleur et parfois c’est pas le cas, donc attention à l’effet inverse !

  26. Pablo from pps dit :

    Je me suis toujours demandé si il ne serai pas bon de mettre également un lien vers les site concurrents de même thématique sur son site. C’est un peu le même principe du coup car google favorise aussi les lien externes vers les sites de même thématique 😉 Très honnêtement, j’hésite encore à le faire mais dans le domaine du référencement, il est clair que d’avoir une multitude de liens vers des sites de pps transformerait mon site en référence dans le domaine. LE faire ou ne pas le faire, telle est la question 😉

  27. mikael from le publicitaire dit :

    Effectivement, le comparatif avec ces concurrent est fortement conseiller. ET de nos jour ont le trouve partout, c’est la mode des comparateurs.

    Et bien connaitre les produits de son concurrent aide être plus compétitif.

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