Ne vendez pas un produit, vendez du rêve !

Avoir un produit à vendre c’est bien, mais savez-vous comment le vendre ? Ne commencez surtout pas à énumérer les spécificités techniques de votre produit, ce n’est pas ce qui va générer l’acte d’achat de votre client. Au contraire, le noyer dans un jargon technique risque ne l’ennuyer et vous fera, peut-être même, perdre la vente. Ce que votre client cherche, c’est un produit qui répond à ses besoins. Un produit qui va révolutionner son monde.

 

Ne vendez pas un produit, vendez du rêve !

La question que vous devez vous poser est la suivante : « Quel est l’intérêt de mon produit pour mon client ? ». Vendez non pas le produit, mais l’avantage qu’il offre. Et surtout, éliminez dans vos argumentaires de vente tout jargon professionnel ainsi que les mots creux et vides de sens. Ne cherchez pas à vous montrer plus intelligent que votre prospect en le noyant dans votre vocabulaire.

 

Par où commencer ?

La première étape consiste à lister sur une feuille de papier tous les avantages de votre produit. Si vous vendez un aspirateur, son avantage peut être son côté silencieux. Si vous vendez un four, son avantage peut-être sa capacité à chauffer très vite et donc un gain de temps pour le consommateur et ainsi de suite. Notez vraiment tout ce qui vous passe par la tête.

Une fois la liste établie, faites un top 3 des plus gros avantages qu’offre votre produit à votre client. Attention, votre client ne recherche pas forcément exactement la même chose que vous. De plus, vous qui connaissez votre produit par cœur, vous aurez probablement tendance à mettre en avant des détails et non l’avantage premier. Le mieux serait de poser la question suivante à vos clients : « En quoi ce produit change/vous facilite/améliore votre quotidien ? ». Vos clients sont un réel atout et vous permettront d’affiner votre marketing, ne les oubliez pas !

Puis, l’avantage principal de votre produit trouvé, utilisez-le dans toutes vos communications et focalisez-vous sur celui-ci. Transformez-le en argument de vente et faites rêver votre client en le projetant dans le futur. Dessinez-lui une image de son quotidien avec votre produit. Les 2 autres avantages retenus viennent en complément. Limitez-vous à trois arguments, pas plus. La mémoire immédiate étant limitée, il est prouvé qu’un individu peut retenir 3 éléments clés (4 dans le meilleur des cas). Vous devez toujours expliquer le pourquoi avant le comment.

Retenez bien que les personnes s’intéressent à eux-mêmes avant tout et non pas à votre entreprise. Évitez de commencer un argumentaire de vente par un historique de votre entreprise et ses points forts. Allez à l’essentiel, vendez votre rêve ! Point barre !

Voici la célèbre Keynote de Steve Jobs pour la sortie du tout premier Iphone. Et comme il le dit si bien : « Today, Apple is going to reinvent the phone ! » Voici un bon exemple dans lequel Steve nous vend du rêve.
 

 
Pour en savoir plus, je vous conseille vivement de lire Les secrets de présentation de Steve Jobs, un excellent livre qui vous permettra, grâce à vos présentations, de faire rêver vos clients!


« « Avez-vous la fibre entrepreneuriale ? Leçons à tirer des casinos en ligne » »


20 commentaires à l'article “Ne vendez pas un produit, vendez du rêve !”

  1. Intéressant ! Je suis totalement d’accord avec toi. trop de gens s’attardent sur les spécifications techniques d’un produit, ils en oublient même à quoi sert leur produit. Les consommateurs achètent un produit pas seulement pour ses caractéristiques techniques mais pour sa valeur d’estime.
    C’est d’ailleurs le principe du marketing du luxe.

    Steve Jobs est très fort pour cela, c’est d’ailleurs le facteur de la réussite d’Apple. A aucun moment il vend des caractéristiques techniques poussées. Il vend du rêve et surtout et des arguments qui sont parlants pour le consommateur.

    Par contre tu parles de projeter les clients dans le futur. Je pense qu’il faut rester dans un futur proche. Les gens ont du mal à se projeter loin ce qui est humain.

    • Apwn dit :

      Oui c’est vrai que se projeter dans l’avenir n’est pas un exercice facile. Ce que j’entendais par là c’est lui faire un dessin de ce que son futur pourrait être avec le produit (retour à l’avantage donc).

      Pour un robot aspirateur on pourrait dire : « Imaginez vous de ne plus avoir à passer l’aspirateur. Vous rentrez et le sol est propre, plus de poussière. Vous pouvez vous assoir sur votre canapé et profiter de ce temps pour finir le roman qui vous captive tant ! »

      Après il faut que le sujet soit bien introduit et y mettre un maximum de détail pour qu’il n’ait plus à penser mais juste à visualiser 😉

      • Dans ce cas je suis d’accord avec toi. D’une part je pense qu’il faut s’attarder sur ce qu’apporte le produit au client et non comment il le fait. Ce que je disais dernièrement quand on achète une voiture on veut juste savoir si elle roule, si elle est confortable et surtout si elle correspond à notre vision du monde. Ensuite le client ne veut pas savoir comment est fait son châssis ou l’électronique de sa voiture, il veut juste savoir ce que ça lui apportera.

        Tu as raison de le rappeler car je vois encore trop de sites d’agences web où dès la page d’accueil on nous raconte un charabia incompréhensible par les néophytes. Chose inutile et peu attrayante pour les prospects.

        • Haaa, la fameuse video d’introduction du Iphone ! C’est vraiment une référence pour les sales/marketing man cette video.
          Sinon pour une revu/test de produit, répondre aux questions :
          1) Le produit est pour QUI ?
          2) Pourquoi acheter le produit ?
          est primordiale. Donc 100% d’accord avec toi

  2. Je suis d’accord que Steve Jobs sait vendre, il n’y a même aucun doute à ce niveau. Mais il a déjà son nom, donc nul besoin de présenter l’entreprise etc, il peut aller tout de suite à l’essentiel. Pour une PME ça sera différent, le client a besoin de connaître l’entreprise, les projets déjà réaliser, ça ne doit bien sûr pas être long, mais il faut rassurer le client. Puis bien sûr l’étape cruciale est celle dont tu parles. Tout est relatif ;).

    • Apwn dit :

      Je ne suis pas tout à fait d’accord. Que tu sois seul, une TPE, une PME, … Tu dois présenter à ton client ce que ton produit va lui apporter, ces avantages.

      Bien sûr s’il demande des informations concernant la structure et l’entreprise il faut pouvoir les lui donner. Mais on ne vend pas son entreprise mais son entreprise.

      Après c’est mon point de vue, mais je pense que même à ses débuts, notre ami Steve vendait ses produits de la même manière.

    • Je ne suis pas d’accord avec toi, je pense que notre ami Steve est arrivé là car il a su vendre son rêve. N’oublions qu’il y a un peu plus de 10 ans Apple était pas loin de la faillite.
      Pour une PME ca fonctionne exactement de la même façon. Le discours que ce soit face à un client ou 50 000 clients reste le même.

      Bien sûr que le client cherchera à
      savoir si tu es crédible et pour cela il a besoin de voir du concret avec des réalisations par exemple.

      Il y a plein de grosses boîtes qui se sont plantées à cause de ça. Regarde Archos, cette société était largement en avance sur Apple. Ils ont sorti des écrans en couleurs bien avant Apple. Et pourtant cette boîte a été dans le rouge très longtemps. Car ils ont eu une communication beaucoup trop axée sur les technologies utilisées sur leurs produits et non sur ce qu’apporte le produit.

  3. D’accord avec le fait que les entrepreneurs du web ne doivent pas se regarder le nombril et s’extasier sur les qualités techniques ou autres de leur produit. On n’est plus à l’époque de l’industrie triomphante et il vaut mieux se placer du point de vue du client ou utilisateur final pour juger de l’intérêt de la proposition des professionnels.
    Par contre, je crois qu’il faudrait changer la formulation de l’affirmation  » vendez votre rêve ! » et la remplacer par « vendez son propre rêve au client » si on veut viser l’idéal.

  4. referencement dit :

    Je pense qu’il revient au même de vendre un produit ou un rêve.
    Pourquoi? Par ce que simplement une bonne stratégie de marketing faite autour d’un produit ou d’une prestation doit faire rêver le consommateur …

  5. Coca est un parfait exemple de tout cela. Ils ne vendent plus une boisson mais du bonheur – Open Happiness –

    Plus que du rêve je pense qu’il faut surtout vendre une solution à un problème, une clé à un mal. Après tout dépend si on est dans un marketing de l’offre (Apple) ou de la demande.

    En tant que consommateur je cherche d’abord à résoudre mes soucis avant de me permettre de rêver même si bien entendu les deux ne sont pas incompatibles.

  6. Jude@Ligue 1 dit :

    J’aime beaucoup ces principes de vente : vendre du rêve, raconter une histoire etc Cela paraît simple mais ça fonctionne énormément, beaucoup de produits sont basés sur l’affect plus que sur la technique

  7. salut,

    oui, jouer avec les désirs, les rêves, la jalousie, l’envie, etc …

    Dans le business « normal », cette techniques est largement utilisée : « Cette TV est celle que nous avons le mieux vendue ! »

    Redoutablement efficace 😉

  8. Je suis entièrement d’accord qu’il faut rendre du rêve et répondre à un problème, mais est-ce vrai pour tout type de produit ?

    Je travaille dans la vente de cables HDMI en ligne, qui sont des produits dont les spécifications techniques sont très peu connues du grand public, donc zero transparence.

    Bizarrement, les pages qui convertissent le mieux sont celles ou je noie le client dans les spécificité techniques, avec des bon gros pavés illisibles.

    J’ai essayé de faire des pages clean, et … ça convertie deux fois moins !

    Les gens se seraient-ils habitués au baratin au point de se sentir rassurer quand il y en a ?

  9. Bonjour cher ami blogueur,

    Je peux dire que votre blog est une réussite d’après ce que j’en découvre.

    Remerciez Yvon CAVELIER car c’est grâce à lui que je suis tombé sur le votre.

    Bonne continuation.

    Cordialement.
    Richard

  10. Avoir une belle histoire à raconter est la base de la communication corporate. Vendre du rêve est la base du commerce et indirectement du marketing…

    Moi j’essaye de faire rêver tout ceux qui ont une voiture et qui aimeraient la voir briller de mille feux, avec une propreté impeccable !

  11. Voilà une approche très intéressante. Je ne manquerai pas de la mettre en application. Merci de nous avoir expliqué la technique à utiliser.

  12. Apple, la référence dans ce domaine (et dans d’autres), mais il faut avouer qu’Apple avait également la fâcheuse tendance de nous faire acheter des produits dont nous ne soupçonnions même pas que nous allions en avoir besoin…

  13. Bonjour,
    très intéressant comme article, personnellement je suis en train de créer un site pour vendre une prestation sur les mariage, je vais essayer d’utiliser votre technique pour optimiser sa vente.
    Merci à vous.

  14. Bonjour.
    C’est clair qu’il vaut toujours mieux mettre en avant pourquoi notre produit va offrir le meilleur au client et voir le rendre meilleur lui-même, plus beau, plus fun …
    Après tout, si le client reste centré sur lui, l’e-commercçant ne doit-il pas l’être également 🙂
    Mais également, cela dépend du secteur d’activité. Je ferai plus rêver avec un de mes bijoux fantaisie qui s’achète par plaisir qu’avec un lot promotionnel de cartons d’emballage, ou tout au moins ce sera plus facile 🙂 🙂 🙂

  15. En fin de compte « l’emballage » du produit a presque plus d’importance que les qualités du produit lui-même… Il est malgré tout important d’être honnête, ne serait-ce que pour fidéliser l’acheteur.

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